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當(dāng)前位置：一場火爆的方言直播，3 小時內(nèi)銷售額達(dá)到了 133 萬。
01
0 基礎(chǔ)找線上新出路
1 天拉 450 人進(jìn)群
「辰森展電器」是國內(nèi)頗具知名度的廚電品牌，旗下的云南分公司在省內(nèi)多個城市擁有數(shù)十家連鎖門店，核心客群的消費(fèi)黏性相當(dāng)高。
近些年來，團(tuán)隊在線下的業(yè)務(wù)漸漸成熟，可也遇到了一些瓶頸，他們努力嘗試開拓新出路，疫情的出現(xiàn)堅定了這一決心。
考慮到自身對直播的強(qiáng)烈需求，以及老客大都集中在微信生態(tài)的現(xiàn)狀，團(tuán)隊最終選擇了云店加。3 月初，品牌微信商城正式投入運(yùn)營。
為了彌補(bǔ)自身線上經(jīng)驗的不足，他們還找到了云店加服務(wù)商，在后者專業(yè)團(tuán)隊的策劃和幫助下，從 0 開始推進(jìn)運(yùn)營活動。
① 開通銷售員1功能，將員工全部劃入分銷團(tuán)隊，并組織社群進(jìn)行培訓(xùn)；
② 借助任務(wù)寶玩法，通過轉(zhuǎn)發(fā)、抽獎形式成功為店鋪關(guān)聯(lián)的公眾號引流。
僅僅 1 天，分銷群里的人數(shù)就達(dá)到了 450 多，推廣活動也很快收到了成效。這不得不歸于團(tuán)隊的兩個小細(xì)節(jié)：
① 優(yōu)先從管控力強(qiáng)、配合度高的 7 家直營門店抓起，拉群當(dāng)天就讓所有人都熟悉了操作，生成了銷售員海報；
② 安排推廣任務(wù)時，落實每個人朋友圈圖文的時間、內(nèi)容，確保統(tǒng)一發(fā)布，增加曝光。
02
11 天打造火爆直播專場
3 小時如何成交 133 萬？
半個月后，店鋪有了不小的流量，業(yè)績也增長得很快，但團(tuán)隊的眼光沒有局限在分銷推廣上，他們開始把重點(diǎn)往直播項目上傾斜。
可是，現(xiàn)在做直播的店鋪那么多，怎樣才能讓自家直播搞起來有特色、賣起來又火爆呢？
「辰森展電器云南公司」借助的資源，對接上了本地方言達(dá)人、知名網(wǎng)紅燒包谷。
之后，為他們規(guī)劃了一份為期 11 天的云店加2直播方案，同時提供了從傳播、引流、裂變，到轉(zhuǎn)化、留存一系列的全套解決方案。
當(dāng)然，好的方案只是基礎(chǔ)，如何在細(xì)節(jié)上完成預(yù)熱、引爆和轉(zhuǎn)化這 3 個核心要素，才是決定能否成功爆賣的關(guān)鍵。
要素 1
預(yù)熱：大力度福利，短視頻充分造勢
1. 電器產(chǎn)品想要爆單的一大阻礙就是高客單，利用限量超低價秒殺3和抽獎福利，使得前期宣傳時的噱頭足夠吸睛。
2. 專門制作多個版本的預(yù)熱視頻，前后進(jìn)行了 3 輪推廣：
① 提前 5 天，縮減版的 15 秒短視頻搶先上線；
② 直播前 1 天早上 11 點(diǎn)，在自媒體平臺發(fā)布完整的預(yù)熱視頻，很快收獲了 16 萬贊。
③ 直播前 1 天下午 3 點(diǎn)，推送公眾號文章，并插入第三個版本的視頻，同時推出截圖給客服抽獎活動，擴(kuò)大預(yù)熱效果。
3. 使用云店加自帶的預(yù)約功能，生成宣傳海報，發(fā)動分銷團(tuán)隊轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，短短幾天就有數(shù)千人預(yù)約。
要素 2
引爆：場景+方言，助力人氣高漲
1. 特意選取一家門店改裝成廚房式的直播間，并準(zhǔn)備了全套的食材物料，實打?qū)嵉刂v述產(chǎn)品功效、解決客戶痛點(diǎn)，整場直播互動性、場景感十足。
2. 以趣味方言的形式與粉絲嘮嗑，把網(wǎng)紅賣貨包裝成了好友推薦，讓「流量裂變+熟人經(jīng)濟(jì)」巧妙結(jié)合在一起。由于品牌的本地客群很多，這樣做之后，粉絲的歡迎度上升了一大截。
3. 通過云店加的轉(zhuǎn)發(fā)助力營銷工具，為榜單前 10 名發(fā)放額外獎勵，在微信群、朋友圈傳播迅速產(chǎn)生大規(guī)模擴(kuò)散，首場直播的觀看人數(shù)接近 4 萬。
步驟 3
轉(zhuǎn)化：預(yù)售促單，付尾款為線下引流
1. 以預(yù)售?形式上架產(chǎn)品，粉絲支付少量定金，就能拍下高客單的爆款組合，后續(xù)到線下門店核券后，付清尾款即可取貨。如：優(yōu)惠價 9999 元的「油煙機(jī)+灶具+消毒柜」組合，定金只要 200 元。
2. 準(zhǔn)備了大量定金膨脹券，客戶搶到后，在線下消費(fèi)可抵扣 5 倍金額，進(jìn)一步減少客戶的決策時間。
3. 設(shè)置了多個類型的抽獎活動和滿減送優(yōu)惠，促單的同時也可避免出現(xiàn)客單價過低的尷尬局面。
就這樣，整個項目歷時不到兩周，就打造出了異?；鸨氖撞バ?，3 小時內(nèi)成交產(chǎn)品的金額超過 133 萬。
03
新手商家的直播出路
關(guān)鍵要做到場>貨>人
當(dāng)下入局直播的商家雖多，但內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重、活動玩法多而雜，粉絲停留時間卻非常有限，想要大批量爆單變得越來越難。
尤其是新手商家，既沒有大牌明星的流量加持，又不能像專業(yè)達(dá)人那樣頻繁產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，也就無法在短時間內(nèi)靠直播火起來。
其次，從「貨」上找出路也不太現(xiàn)實，新手商家一般較少有特別強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，也缺乏專業(yè)的直播選品經(jīng)驗和市場分析團(tuán)隊做支撐。
思來想去，最明智的辦法就是先把「場」做好。在這一點(diǎn)上，只要對自身品牌定位、業(yè)務(wù)模式足夠熟悉的商家，花上一段時間，都能夠收獲成效。
「辰森展電器云南公司」的策略就很值得參考，他們在決定做直播后，圍繞線上促單和線下引流，構(gòu)建了 4 個「場」：
① 第 1 個場：微信，發(fā)動員工有節(jié)奏、高頻率地在社群、朋友圈推廣，為直播打下了一定的流量基礎(chǔ)；
② 第 2 個場：視頻，3 輪視頻引流，配合網(wǎng)紅效應(yīng)，從微信外部為直播引來了新的客源；
③ 第 3 個場：直播間，打造「方言嘮嗑+廚房互動」場景，獲得粉絲認(rèn)同，轉(zhuǎn)發(fā)助力直播火爆；
④ 第 4 個場：門店，預(yù)售+線下核銷，把線上粉絲、新客導(dǎo)流到門店，形成完整的銷售閉環(huán)。
搭場子越熟練的商家，對客戶需求的把握往往越精準(zhǔn)，剩下的就是把粉絲請進(jìn)來，然后交給低價、福利去解決。
中國e直播供應(yīng)鏈金融13306003307 (V同）
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